Franquias em 2025: Como o IVA Altera a Relação de Royalties, Taxas e Lucro Entre Franqueado e Franqueador

O modelo de franquias é uma das engrenagens mais poderosas do empreendedorismo brasileiro. Ele é construído sobre uma base de parceria, padronização e uma complexa teia de relações financeiras. Em julho de 2025, essa estrutura está sendo colocada à prova pela maior transformação fiscal das últimas décadas: a plena vigência do novo IVA (Imposto sobre Valor Agregado). A tributação que incide sobre royalties, taxas de propaganda e o fornecimento de insumos foi redefinida, e o impacto reverbera em toda a rede, do franqueador ao franqueado.

Para o franqueador, o desafio é manter a saúde financeira da marca e o valor de seu modelo de negócio. Para o franqueado, é garantir a rentabilidade de sua unidade em um novo cenário de custos. Ignorar essa mudança não é uma opção. É o caminho mais curto para a erosão de margens, litígios contratuais e perda de competitividade.

Contudo, para as redes que agirem de forma estratégica, este desafio de conformidade pode se transformar em uma oportunidade única de fortalecer a parceria, otimizar a carga tributária e criar um sistema ainda mais robusto e transparente. Este guia prático foi criado para traduzir o “contabilês” e iluminar o caminho para franqueados e franqueadores navegarem juntos por essa nova realidade.

Royalties e Fundo de Propaganda no Novo Cenário Fiscal

Vamos começar pela dúvida que está no centro de toda a relação de franquia: como fica a tributação sobre os pagamentos de royalties e a taxa do fundo de propaganda?

No novo sistema do IVA (composto pela CBS federal e pelo IBS estadual/municipal), tanto a licença de uso da marca (royalties) quanto a taxa de marketing são consideradas remunerações por um serviço prestado pelo franqueador ao franqueado. Como tal, sobre esses valores incidirá a alíquota padrão do IVA.

Isso nos leva à questão central para o franqueado: eu posso gerar crédito de IVA a partir dessas taxas pagas ao franqueador?

A resposta é um sonoro sim. E entender isso é a chave para a saúde financeira da sua franquia. O IVA pago pelo franqueado, embutido no boleto de royalties e na taxa de propaganda, não é um custo final. Ele se transforma em um crédito fiscal que o franqueado poderá usar para abater o imposto devido sobre suas próprias vendas de produtos ou serviços. Na prática, o sistema permite que parte do valor pago ao franqueador retorne ao caixa do franqueado como uma economia de imposto.

A Perspectiva do Franqueador: Eficiência e Suporte à Rede

Para o franqueador, a incidência do IVA sobre suas principais fontes de receita exige uma reavaliação estratégica. Simplesmente repassar o imposto pode parecer o caminho mais fácil, mas não é o mais inteligente. O sucesso do franqueador depende diretamente do sucesso de seus franqueados. Um modelo que onera demais a ponta se torna insustentável.

Estratégias para o Franqueador:

• Transparência na Precificação: A primeira medida é ser transparente. O contrato e os boletos devem discriminar claramente o valor do serviço (royalty/taxa) e o valor do IVA correspondente. Isso é essencial para que o franqueado possa se creditar corretamente.
• Reestruturação de Taxas: Avalie a possibilidade de reestruturar as taxas. Em vez de uma única taxa de royalty, talvez seja possível criar pacotes de serviços (consultoria de campo, suporte de marketing, etc.) com tributações específicas, otimizando a carga para a rede.
• Fortalecimento da Proposta de Valor: A melhor forma de justificar a nova carga tributária é reforçar o valor entregue. O franqueador agora não vende apenas uma marca, mas também um “benefício fiscal”. O suporte para que o franqueado aproveite 100% dos créditos a que tem direito (incluindo os gerados pelas taxas) se torna um diferencial competitivo poderoso. Um franqueador que ajuda seu franqueado a economizar impostos tem uma proposta de valor muito mais forte.

A Perspectiva do Franqueado: Maximizando a Geração de Créditos

Para o franqueado, o nome do jogo é gestão de créditos. Cada real de IVA pago em suas despesas operacionais é um direito que, se não for aproveitado, vira custo e prejuízo.

Guia Prático para o Franqueado:

1. Crédito sobre Taxas: Garanta que o franqueador emita a nota fiscal de serviço referente aos royalties e fundo de propaganda com o destaque claro do IVA. Esse é seu primeiro e mais importante crédito.
2. Crédito sobre Aluguel: Se você aluga um ponto comercial, o IVA pago no boleto do aluguel também gera um crédito valioso.
3. Crédito sobre Insumos: Todas as compras de insumos, matérias-primas e produtos de fornecedores (sejam eles homologados ou não) que não estejam no Simples Nacional geram créditos.
4. Crédito sobre Despesas Operacionais: Contas de energia elétrica, internet, serviços de contabilidade, marketing local, aquisição de equipamentos. Todas essas despesas, quando contratadas de outras empresas, contêm IVA e geram créditos.

A gestão ativa desses créditos, com o suporte de uma contabilidade consultiva e tecnologia, pode diminuir drasticamente o valor do imposto a pagar no final do mês.

A Cadeia de Suprimentos: O Desafio dos Fornecedores Homologados

Uma das características do franchising é a exigência de compra de insumos de fornecedores homologados, para garantir a padronização e a qualidade. Na era do IVA, essa exigência contratual precisa ser analisada sob uma nova ótica fiscal.

O fluxo de créditos funciona normalmente quando o fornecedor homologado está no regime padrão de tributação. Ele vende o produto para o franqueado, destaca o IVA na nota, e o franqueado toma o crédito.

O problema surge quando o fornecedor homologado é optante pelo Simples Nacional. Como empresas do Simples não pagam o IVA pelo sistema de débito e crédito, elas não geram crédito para o franqueado.

O que fazer?

• Auditoria da Base de Fornecedores: O franqueador precisa auditar sua base de fornecedores homologados. Manter um fornecedor estratégico no Simples Nacional pode, na prática, aumentar o custo para toda a rede, pois os franqueados perdem o direito ao crédito.
• Negociação em Rede: Franqueadores podem usar o poder de compra da rede para negociar com fornecedores. A discussão não é mais apenas sobre o preço do produto, mas sobre o “custo fiscal total”. Um produto de um fornecedor do regime padrão pode ser mais vantajoso que um produto de preço menor de um fornecedor do Simples, por conta do crédito gerado.
• Transparência na COF: A Circular de Oferta de Franquia (COF) deve ser transparente sobre o regime tributário dos fornecedores homologados, permitindo que o candidato a franqueado calcule seu custo real de operação.

Checklist de Adequação do Contrato de Franquia (COF)

Para garantir a segurança jurídica e a transparência, os contratos de franquia (e a COF) devem ser revisados imediatamente. Um aditivo contratual é essencial.

4 Pontos Essenciais para Revisão:

1. Cláusula de Tributação sobre Royalties e Taxas: O contrato deve prever de forma explícita a incidência do IVA (IBS e CBS) sobre todas as taxas pagas ao franqueador, especificando que o valor do imposto será acrescido ao valor nominal da taxa.
2. Obrigação de Emissão de Documento Fiscal: Deve haver uma cláusula que obrigue o franqueador a emitir mensalmente a Nota Fiscal de Serviço com o destaque claro e inequívoco do valor do IVA. Esta é a garantia do direito ao crédito do franqueado.
3. Definição da Base de Cálculo: O contrato precisa ser cristalino sobre qual é a base de cálculo dos royalties (faturamento bruto? faturamento líquido?). Com o IVA, essa definição se torna ainda mais importante para evitar discussões futuras.
4. Política de Fornecedores Homologados: É recomendável incluir uma cláusula que estabeleça a política da rede em relação ao regime tributário dos fornecedores homologados, assegurando que a escolha desses parceiros levará em conta a eficiência fiscal para o franqueado.

A Reforma Tributária desafia o modelo de franquias a evoluir. Franqueados e franqueadores que se enxergarem como verdadeiros parceiros estratégicos na navegação por este novo cenário fiscal sairão dele mais fortes, eficientes e lucrativos.

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